Cross Selling e Up Selling per incrementare le vendite della tua azienda

L’upselling e il cross selling sono due strategie di marketing particolarmente efficaci che vengono applicate in una fase particolare del percorso d’acquisto: quando il cliente ha già preso la decisione di acquistare. 

Fare cross selling significa proporre al cliente un prodotto o un servizio aggiuntivo, rispetto a quello che già ha deciso di acquistare. Sostanzialmente l’obiettivo è soddisfare i bisogni complementari dell’acquirente, offrendogli (al momento giusto) l’opportunità di fare proprie soluzioni strettamente correlate, che con buona probabilità avrebbe comunque comprato.  

Così, mentre l’utente soddisfa in modo completo le proprie necessità, il venditore massimizza il valore della vendita.

Per fare cross selling in modo efficace è necessario effettuare approfondite ricerche sul target al quale ti rivolgi con la tua proposta commerciale, in modo da individuarne i gusti, i comportamenti d’acquisto, le abitudini e le potenziali preferenze. Inoltre, è essenziale anche analizzare a fondo il proprio catalogo di prodotti e servizi, per capire quali potrebbero essere correlabili tra loro.  

Per intraprendere attività di cross selling è estremamente importante studiare il percorso d’acquisto dei tuoi buyer – che si tratti di una vendita offline o di una customer journey digitale – per individuare i momenti chiave che potrebbero essere più favorevoli all’applicazione di questa strategia.   

Fare cross selling in modo mirato consente di aumentare nettamente i profitti, dato che ogni cliente acquisterà più di un prodotto per ogni ordine. Inoltre, se plasmato sulle reali esigenze del pubblico, il cross selling offre ai clienti la sensazione di essere conosciuti e coccolati dal venditore, che sa come soddisfare i suoi bisogni.  

Ciò si traduce in una maggiore fidelizzazione del target e un incremento del Customer Lifetime Value, cioè il valore economico di un cliente lungo tutta la durata del rapporto con la tua azienda. Non da ultimo, il cross selling snellisce le procedure logistiche e ottimizza i costi di spedizione.  

Siamo nell’ampio campo del cross selling quando i negozi online mostrano gli articoli che potrebbero essere acquistati insieme a ciò che è stato selezionato, oppure quelli che altri utenti hanno già comprato in abbinamento. I bundle, nel mondo fisico o virtuale, sono altri esempi di cross selling e consistono nel proporre al cliente un pacchetto di prodotti o servizi correlati, a un prezzo più basso rispetto alla somma dei singoli acquisti.

Fare upselling, invece, significa interagire con il cliente che si trova nella fase di acquisto per offrirgli un upgrade, ossia un miglioramento del prodotto o servizio che ha già acquistato. Può trattarsi di una versione aggiornata o migliore rispetto a quella che ha scelto, di un articolo o servizio di fascia superiore o anche di una quantità di prodotto più grande di quella che aveva pensato di comprare.    
  

È una tattica commerciale particolarmente efficace, ma non funziona per tutte le aziende. Infatti, è applicabile se il tuo business propone sul mercato versioni diversificate dello stesso prodotto o servizi modulabili con versioni fruibili come upgrade.  

Anche in questo caso un’attenta analisi del tuo pubblico e delle tue possibilità è indispensabile, per capire se e come puoi sfruttare l’upselling per massimizzare i tuoi risultati di vendita. È importante, infatti, avere ben chiare le concrete necessità che il cliente desidera soddisfare con l’acquisto, il suo budget di spesa ideale, i bisogni che potrebbe avere e non manifestare in una fase iniziale del percorso.  

Ovviamente, come per il cross selling, una buona consapevolezza della tua offerta e delle potenziali opportunità di upselling è fondamentale, per creare pacchetti e proposte che siano davvero accattivanti per il target e che conducano a una maggior profittabilità dei rapporti con i tuoi clienti. 
 
I dati storici di vendita possono essere un aiuto formidabile per capire quali prodotti sono appetibili per quali fasce di pubblico, quali miglioramenti del prodotto/servizio sono già stati scelti dai potenziali clienti e quali possibili offerte in upselling potrebbero suscitare l’interesse e far propendere per un acquisto maggiorato. 

Sono facili da intuire, e molto comuni nella realtà di ogni giorno, anche le proposte di upselling. Qualche esempio? L’offerta di uno smartphone più performante di quello selezionato al momento dell’acquisto su un e-commerce online, oppure una sistemazione di fascia superiore nell’hotel per il quale il cliente sta prenotando. 
 
Anche l’offerta di un piano in abbonamento comprendente più vantaggi fa parte dell’up selling e viene applicato da molti player che vendono servizi online, software o piattaforme di intrattenimento. Può essere una tattica di upselling anche l’incentivo a fare propria la versione più grande di un prodotto di uso comune (come un detersivo per la casa o un prodotto per l’igiene personale).  

L’upselling e il cross selling possono davvero fare la differenza sul valore dell’acquisto finale nei tuoi funnel di vendita e contribuiscono, quando implementati in modo smart, a incrementare efficacemente i risultati del tuo business.  

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