Come trovare nuovi clienti B2B: tecniche e strategie

Se operi nel settore Business-To-Business sai bene quanto la generazione di contatti sia un’attività indispensabile per dare prospettive redditizie alla tua impresa. Identificare, attrarre e convertire nuovi potenziali clienti è un obiettivo che richiede strategie su misura e una conoscenza sia dell’offerta, sia del mercato e dei competitor.  

Come trovare nuovi clienti B2B, oggi, massimizzando i risultati e minimizzando gli sprechi di risorse?  

Puoi farlo utilizzando le più efficaci tecniche di marketing – online e non – in grado di portarti verso i traguardi che hai in mente, ma anche piattaforme digitali capaci di proporti. 

Per trovare contatti B2B è indispensabile selezionare solo quelli più in linea con la tua impresa e il tuo target.  

Capire a chi ti rivolgi è il primo passo per scegliere i canali giusti e le strategie migliori per individuare prospect che siano davvero interessati alle tue proposte, ottimizzando i tuoi sforzi. Infatti, non tutti i canali di acquisizione clienti sono uguali: ognuno ha vantaggi e svantaggi, costi differenti e la capacità di farti acquisire tanti contatti poco qualificati oppure pochi contatti ma ben segmentati.  

È essenziale, quindi, trovare un buon compromesso tra qualità e quantità dei contatti, tempistiche e budget delle diverse strategie. Inoltre, per quanto il digitale sia oggi un canale di acquisizione essenziale anche per chi opera nel B2B, può rivelarsi estremamente utile integrare i tradizionali percorsi offline con quelli online e, soprattutto, combinare i due mondi per una comunicazione omnicanale davvero chiara ed efficace. 

Il progresso tecnologico investe le piccole e medie imprese B2B non solo dal punto di vista della progettazione, dell’ingegnerizzazione, della produzione o della distribuzione dei prodotti (ambiti sempre più rivoluzionati dalla digitalizzazione o dalle innovazioni dell’industria 5.0), ma anche sotto il profilo della promozione dell’offerta ai potenziali clienti.  

Oggi sfruttare le leve digitali è indispensabile anche per tutte le piccole o medie imprese B2B alla ricerca di nuovi clienti e di canali efficaci per attrarli e convincerli all’acquisto. Quali sono i principali strumenti da analizzare e integrare nel tuo piano di marketing? 

Investire sulla creazione di un sito web professionale è il passo numero uno per entrare nel mondo digitale e iniziare a cogliere i frutti di un investimento sulle opportunità del web. Lo sviluppo di un sito è un’operazione che è consigliabile delegare a professionisti del settore, per essere sicuri di ottenere un risultato davvero in linea con le richieste della rete e con le aspettative del target di clienti. 

Oltre a essere tecnicamente efficiente, veloce, fruibile, responsive e user-friendly (ossia orientato al cliente in navigazione e alle sue necessità) un sito ben fatto dovrebbe anche essere curato lato SEO. Ciò significa che dovrebbe rispettare tutte le regole della Search Engine Optimization, l’ottimizzazione per i motori di ricerca. 

Creare contenuti digitali orientati alla SEO è passaggio chiave perché un sito si posizioni ai primi posti della SERP, ossia la pagina dei risultati di ricerca di Google e affini. Questo ti consente di portare il tuo business all’attenzione di chi sta navigando online alla ricerca delle soluzioni che offri. 

Se hai una sede fisica e operi prevalentemente su un territorio specifico, dovresti puntare l’attenzione anche sulle tattiche di SEO locale o Local SEO. Cosa significa? Fornire risposte pertinenti agli utenti che effettuano le loro ricerche online, i motori di ricerca tengono in considerazione la localizzazione geografica delle attività, proponendo per prime quelle che sono fisicamente prossime all’utente in navigazione. Risulta essenziale, quindi, inserire informazioni locali nei tuoi contenuti online ed essere presente su piattaforme come Google My Business, il servizio gratuito di promozione delle attività commerciali offerto da Google stesso.  

Creare contenuti online ti consente di conquistare l’attenzione dei tuoi potenziali acquirenti, stimolandone l’interesse verso la tua offerta. Sostanzialmente, il content marketing (letteralmente marketing dei contenuti) entra a far parte di una più ampia strategia di inbound marketing, ovvero la tattica che consiste nell’attrarre nuovi possibili clienti facendoti trovare dove e quando serve dagli utenti che navigano online e facendo sì che siano loro ad avvicinarsi al tuo brand. 

Puoi optare per la creazione di un blog aziendale, nel quale pubblicare approfondimenti e informazioni essenziali sui tuoi prodotti o servizi, ma anche guide, report, whitepaper e ogni altro contenuto che possa rafforzare la tua autorevolezza nell’ambito in cui operi e generare nell’audience un senso di fiducia. 

Puoi anche pensare di creare e pubblicare online degli infoprodotti, come gli eBook, da offrire gratuitamente in cambio dei riferimenti di contatto di chi desidera scaricarli. In questo modo puoi raccogliere contatti qualificati da inserire nel tuo database e da utilizzare per le tue campagne di lead generation. 
 
Anche i video dovrebbero essere parte integrante di una strategia di marketing per acquisire nuovi clienti: via libera, quindi, a contenuti digitali da pubblicare su YouTube, da incorporare nel tuo sito, da condividere sui social media.  

Creare e gestire proficuamente una lista di contatti email è un eccellente modo per costruire un percorso d’acquisto efficace, che accompagni i tuoi potenziali clienti dall’essere semplici lead a diventare acquirenti fedeli del tuo business. 

Le email sono un ottimo modo per “coltivare” i contatti che hai collezionato (attraverso il content marketing, strategie di lead generation o anche punti di contatto offline) e guidarli in un efficace funnel d’acquisto, bilanciando attentamente comunicazioni di valore e messaggi commerciali.  

Ormai parte integrante di ogni piano di marketing attuale e performante, anche nel B2B, i canali social sono tra le strategie imprescindibili se vuoi comunicare in maniera diretta con il tuo target, delineare la tua identità d’impresa in modo inequivocabile e creare validi percorsi di acquisizione clienti.  
 
L’importante, però, è scegliere dove essere presenti: non è sempre saggio esserci ovunque, specialmente se il tuo pubblico B2B è particolarmente tecnico e presente solamente su specifiche piazze virtuali. 

Uno dei network senza dubbio più indicati per intessere relazioni con professionisti e imprese del Business-To-Business è LinkedIn: qui potrai trovare un pubblico interessato a topic professionali e rivolgerti a un target altamente profilato, grazie alle funzionalità avanzate della piattaforma.  
 
Puoi fare content marketing su LinkedIn, ma anche sfruttare le opportunità dei sistemi di advertising del social, particolarmente efficaci e dal ROI elevato. 

Fare advertising online a pagamento è un’ottima strategia per trovare nuovi clienti B2B, non solo su LinkedIn, ma anche sugli altri social, come Meta o X, e anche sui motori di ricerca, grazie a Google Ads e ai suoi equivalenti sugli altri search engine. Infatti, le strategie pubblicitarie di questi canali offrono opportunità imperdibili per chi desidera comunicare con efficacia a un’audience qualificata e davvero predisposta a recepire il messaggio. 
 
Il funzionamento di queste piattaforme di advertising non è sempre immediato da comprendere e, per ottenere risultati veramente soddisfacenti in termini di ritorno sull’investimento effettuato, è sempre una buona idea rivolgersi a professionisti del settore che sapranno impostare le tue campagne in modo smart. 

Nell’era digitale, le piattaforme online si rivelano strumenti indispensabili per le PMI che desiderano ampliare la propria rete commerciale. Queste piattaforme permettono non solo di identificare nuovi clienti, ma anche di scoprire fornitori e collaboratori che rispondano precisamente alle esigenze specifiche dell’impresa. 

Un esempio eccellente è una soluzione innovativa che offre alle aziende la possibilità di accedere a un database curato di potenziali partner commerciali. Powerbiz, ad esempio, facilita la ricerca di contatti qualificati, trasformando il processo di networking in un’operazione semplice, veloce ed estremamente mirata. 

I canali di generazione contatti più tradizionali sono ancora efficaci, soprattutto nei contesti Business-To-Business in cui il rapporto umano si rivela indispensabile oppure i potenziali acquirenti non sono particolarmente avvezzi all’uso delle nuove tecnologie. 

Le fiere di settore sono uno dei canali di lead generation più importanti per il comparto B2B. Ogni evento legato al tuo business è utile per migliorare la visibilità della tua attività, allacciare relazioni commerciali fruttuose, fare networking e trovare nuovi fornitori, collaboratori, partner e clienti. 

Investire nella partecipazione a manifestazioni specializzate dà accesso a un bacino d’utenza particolarmente tecnico e potenzialmente ben segmentato, nel quale è più semplice trovare contatti preziosi. 

L’interazione one-to-one possibile presso le manifestazioni settoriali rende più fluide anche le relazioni successive con i potenziali acquirenti, che siano esse gestite attraverso metodi offline oppure online. Nei contesti meno orientati agli approcci digitali può aiutarti, infatti, a trasformare le chiamate a freddo in warm calls (o “chiamate tiepide”), aprendo maggiori possibilità di successo al tuo team sales. 

Si rivela, invece, strategicamente significativa anche per il successo delle tattiche digital marketing già menzionate, come l’email marketing o una content creation studiata ad hoc, capaci di coltivare efficacemente i contatti e condurli alla conversione.   

La digitalizzazione ha radicalmente trasformando il modo di “fare pubblicità” anche nel B2B, ma alcuni canali di promozione offline restano validi quando utilizzati in modo mirato. Ad esempio, l’uso di spot televisivi o radiofonici, la cartellonistica o il volantinaggio, a patto che siano persuasivi e diretti al target specifico e all’ambito geografico che ti interessa intercettare. 
 
Ma esistono anche metodi offline particolarmente originali per aumentare la visibilità della tua impresa B2B, come ad esempio il guerrilla marketing, il buzz marketing e altre strategie di comunicazione “non convenzionali”, che puntano a sorprendere il pubblico con un effetto wow e generare un potente passaparola. 

Fanno parte di questo gruppo, ad esempio, le installazioni artistiche in centro città, la rivisitazione unconventional di oggetti urbani (ad esempio, una panchina che si trasforma in una barretta di cioccolato, come nel caso di KitKat), il posizionamento di postazioni multimediali con messaggi misteriosi che incuriosiscono il pubblico o la diffusione di video fortemente attrattivi in luoghi insoliti (come stazioni o fermate dell’autobus).  

Se ti stai chiedendo come trovare nuovi clienti B2B, quindi, le strategie a tua disposizione sono numerose. Una mossa vincente è quella di selezionare quelle più affini al tuo business, sperimentandole e combinandole nel modo più efficace rispetto ai tuoi utenti-target, ai tuoi obiettivi e alle risorse che hai a disposizione.